圖源：圖蟲創(chuàng)意

2019年的退潮那張團隊合影，至今仍保留在陳杭的險代續(xù)期朋友圈里。照片上，理人里熬數(shù)百名保險代理人站滿大禮堂舞臺，有人有人臉上寫滿行業(yè)黃金期特有的跨界自信。

“團隊最多時將近120人，拿萬年薪現(xiàn)在出勤人力只有13人?？s水”西安某頭部壽險支公司高級主管陳杭平靜地說出這個數(shù)字。退潮10多年的險代續(xù)期從業(yè)生涯，讓他見證了中國保險代理人數(shù)量從巔峰到谷底的理人里熬完整周期。

這不是有人有人陳杭一個人的故事。近日發(fā)布的跨界《2025中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，五年間，拿萬年薪保險代理人規(guī)模銳減超70%，縮水從2019年高峰的退潮912萬人降至2024年末的264萬人，648萬人選擇了離開，相當(dāng)于每天有3550人摘下工牌。

在這場史無前例的職業(yè)大遷徙中，離開者去了哪里？留守者又如何生存？

時代周報記者對話6位曾深耕或仍堅守保險行業(yè)的從業(yè)者——從從業(yè)10多年的“老兵”到入行兩年的“新人”，從跨公司流動的代理人到徹底跨界的轉(zhuǎn)型者。他們的故事，拼湊出“大撤離”背后保險代理人最真實的生存圖景：有人在行業(yè)震蕩中離開，或跨界重生，或在行業(yè)內(nèi)尋找更適配的平臺；有人在團隊縮水、收入腰斬后仍尋找破局之路；也有人借助新工具、新生態(tài)打開增量空間。

648萬保險代理人去哪了？

在保險代理人大撤離的浪潮中，每個人的離開都有不同的理由和歸宿。

一部分人選擇徹底轉(zhuǎn)行。2024年底，張萍摘下上海某合資壽險的工牌，結(jié)束了僅半年的保險代理人生涯?！?個月賺了9萬多，基本上每個月都在開單，只有1個月沒有開單，但長期發(fā)展來說并不穩(wěn)定。”

張萍透露，其所在30多人的團隊目前僅剩一人留守，“連全公司的銷售冠軍都已轉(zhuǎn)投其他保險公司”。在她看來，利率下行導(dǎo)致保險產(chǎn)品吸引力減弱、代理人提成下滑，疊加公司管理層調(diào)整，是團隊解散的主要原因。

如今，張萍已投身企業(yè)出海服務(wù)，年薪約30萬元?！坝辛朔€(wěn)定薪資和社保，不會面臨一個月沒有收入的情況?！彼硎?，此前積累的保險知識在新業(yè)務(wù)中仍有用武之地，例如在對接高凈值客戶的海外保障需求時。

另一部分人則在行業(yè)內(nèi)流動。在重慶，擁有7年從業(yè)經(jīng)驗的馮燕，2023年底從一家老牌險企跳槽至頭部保險公司，卻陷入新的困境?！叭ツ晔杖胗?0多萬，今年大半年過去10萬都沒有。”她曾在行業(yè)巔峰期年入40萬，帶領(lǐng)7人團隊，如今團隊只有1人。

馮燕指出，收入下滑與公司政策密切相關(guān)?！澳壳八诠緵]有續(xù)期收入。去年8月我賣了22張長險單子，若在上一家公司，今年8月即使不開單也有一兩萬的續(xù)期收入，但現(xiàn)在只有1700元。”

更令她困擾的是指標(biāo)壓力?！邦I(lǐng)導(dǎo)要求推銷10年期產(chǎn)品，不顧客戶實際需求，甚至被要求將自己的單子掛在離職同事名下，以完成‘有效人力’指標(biāo)。”這種做法不僅影響其續(xù)期收入，還可能導(dǎo)致客戶成為“孤兒單”。

面對未來，馮燕充滿迷茫：“跳槽怕影響客戶信任，留下又受指標(biāo)束縛。自由慣了，也不想再找朝九晚五的工作，只能先熬著?！?/p>

還有人從代理人轉(zhuǎn)型為經(jīng)紀(jì)人。對于李可而言，從代理人轉(zhuǎn)型為經(jīng)紀(jì)人是職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點?；仡?016年告別代理人身份的決定，他坦言：“當(dāng)時沒有客戶、收入極低，甚至負(fù)債累累，好幾張信用卡左右倒騰，以維持基本的生活開銷和維系客戶。”

轉(zhuǎn)做保險經(jīng)紀(jì)人后，他的角色從“代表保險公司”轉(zhuǎn)變?yōu)椤按砜蛻衾妗薄！爱a(chǎn)品庫覆蓋150多家公司，自媒體獲客模式適合我這樣的i人?！崩羁赏嘎?，轉(zhuǎn)型第一年便實現(xiàn)收支平衡，此后收入持續(xù)增長。

在杭州，從業(yè)十年的某壽險代理人何雷目睹了更多同行的離開。“2024年1月開始，身邊好多老朋友都不干了?！焙卫子^察到，離開的同行有的轉(zhuǎn)型健身教練，有的嘗試探店博主，有的投身餐飲直播。

“干餐廳、做直播、探店，好像什么都有。但去了別的行業(yè)，大環(huán)境不好，大家的體感其實都一樣?！?/p>

留存者的生存現(xiàn)狀：從人海戰(zhàn)術(shù)到精英化

在行業(yè)深度調(diào)整與“報行合一”等政策影響下，保險代理人的生存圖景正經(jīng)歷劇烈重塑。當(dāng)大批從業(yè)者選擇離開，留守者則通過“優(yōu)增”團隊、主動降速或擁抱線上化等方式，探索新的生存法則。

“最高時年入過百萬，月均9到10萬，現(xiàn)在月收入大概三四萬。”西安某頭部壽險支公司高級主管陳杭的經(jīng)歷是行業(yè)變遷的縮影。其團隊規(guī)模在五年間縮水近90%，管理收入隨之銳減。

陳杭于2014年入行，親歷了保險代理人從粗放擴張到精英化轉(zhuǎn)型的全過程。他指出，早期“人海戰(zhàn)術(shù)”埋下隱患：“只重招募不重篩選，許多人消耗完親友資源后便難以為繼。”如今，客戶保險意識增強，主動對比產(chǎn)品，對代理人專業(yè)能力提出更高要求。

為應(yīng)對挑戰(zhàn)，陳杭摸索出“生活場景獲客法”，將牙醫(yī)、設(shè)計師等發(fā)展為客戶，并與月子中心合作開設(shè)保險課程?！懊赓M講解新生兒投保知識，既提供增值服務(wù)，也能自然接觸潛在客戶。”他同時嘗試線上引流與個人IP打造，盡管受監(jiān)管限制，但在車險、短期意外險及團體業(yè)務(wù)上已見成效。

在團隊建設(shè)上，陳杭轉(zhuǎn)向“優(yōu)增”策略，聚焦招募30-40歲、有金融相關(guān)經(jīng)驗者?！皯?yīng)屆生留存率低，現(xiàn)在要找真正適合行業(yè)的人。”

另一類保險代理人則在行業(yè)收縮期主動放慢節(jié)奏。杭州的何雷從業(yè)十年，高峰時期月入可達十幾萬至二十幾萬，但高強度工作透支了健康。2023年，他因身體不適開始調(diào)整工作節(jié)奏，將更多時間投入鍛煉，年收入降至四十余萬。“收入雖降，但心態(tài)更穩(wěn)了?！焙卫妆硎尽?/p>

他觀察到，“報行合一”政策促使產(chǎn)品形態(tài)由確定收益的增額終身壽險轉(zhuǎn)向分紅型產(chǎn)品，比價邏輯改變，從業(yè)門檻提高，市場競爭從增量轉(zhuǎn)向存量。“今年開門紅期間開單人力似乎不足70萬，去年約為200萬?！逼鋱F隊也從巔峰期的七八十人減至二三十人。

面對同行紛紛轉(zhuǎn)行做健身教練、探店博主，或投身餐飲、直播，何雷選擇堅守，“不太會離開這個行業(yè)，畢竟保險做了10年了，現(xiàn)在大環(huán)境下哪個行業(yè)都不容易。”

在傳統(tǒng)代理人掙扎求存之際，具備新思維的從業(yè)者正通過創(chuàng)新模式打開局面。擁有品牌公關(guān)背景的侯海燕于2023年6月跨行加入上海某合資壽險公司。入行初期，月收入平均下來僅6000-8000元，“再低還不如做文員”。

轉(zhuǎn)機發(fā)生在次年。當(dāng)傳統(tǒng)“一日三訪”模式效能遞減，她轉(zhuǎn)向小紅書、視頻號、抖音等平臺打造個人IP，借助公司產(chǎn)品優(yōu)勢，實現(xiàn)從被動拜訪到客戶主動咨詢的轉(zhuǎn)變。“目前一個月收入高的時候近八萬，低一點的話六七萬，不過也有兩三萬的時候?！?/p>

近期，她還開始探索AI賦能展業(yè)，用AI做客戶需求挖掘、設(shè)計個人IP定位，甚至開發(fā)了《AI賦能保險人》課件為同行培訓(xùn)，“通過AI，我知道了我是誰，我的客戶是誰，我的客戶在哪，怎么去找到他們，以及怎么去跟他們溝通?！?/p>

據(jù)侯海燕透露，她最近還打算試水直播獲客，注冊了直播的資質(zhì)，接觸了一家專門做金融領(lǐng)域的MCN公司。“保險行業(yè)需要持續(xù)學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)就不怕被淘汰?！?/p>

什么樣的保險代理人能活下來？

自1992年個人保險代理人模式引入中國以來，該行業(yè)曾經(jīng)歷快速擴張，巔峰時期從業(yè)人員超過900萬。然而，近年來代理人隊伍規(guī)模持續(xù)收縮，行業(yè)進入深度調(diào)整期。

據(jù)《2025中國保險中介市場生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)，截至2024年末，人身險公司保險營銷員人數(shù)已降至264萬人，雖較2023年末的281萬人降幅收窄，呈現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢，但與歷史高峰相比，人數(shù)已縮減超七成。

2025年上半年，A股五大上市險企壽險個險代理人數(shù)量進一步降至133萬人，較2024年末減少5.5萬人。其中，中國人壽個險銷售人力為59.2萬人，較上年末下降2.3萬人；平安壽險及健康險板塊個人代理人數(shù)量為34萬人，較上年末下降6.3%。

與人力規(guī)模下降形成對比的是，多家險企的保費收入和新業(yè)務(wù)價值實現(xiàn)增長。2025年上半年，平安、太保、新華等公司的銀保渠道新單保費增長顯著，而個險渠道普遍承壓。

天職國際會計師事務(wù)所保險咨詢主管合伙人周瑾向時代周報記者指出，代理人渠道面臨的困境與中國社會經(jīng)濟、行業(yè)階段及客戶需求的結(jié)構(gòu)性變化密切相關(guān)，傳統(tǒng)代理人模式曾得益于政策與人口紅利，如今必須提升專業(yè)能力與價值創(chuàng)造力，行業(yè)大規(guī)模調(diào)整在所難免。

北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆告訴時代周報記者，“報行合一”政策的深化，直接挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)個險渠道依賴高傭金驅(qū)動的模式，銀保渠道擅長簡單、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的廣泛覆蓋，而個險渠道專注于高復(fù)雜性、定制化需求的深度服務(wù)，代理人必須從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)服務(wù)，成為綜合解決方案的提供者。

楊帆進一步指出，盡管行業(yè)推動“專業(yè)化、職業(yè)化”多年，仍面臨招募門檻低、培訓(xùn)體系不完整、收入結(jié)構(gòu)不穩(wěn)及社會認(rèn)同度不足等挑戰(zhàn)。險企需改革考核機制，建立以客戶價值為導(dǎo)向的評價體系，加強職業(yè)教育與平臺賦能。行業(yè)也需共建職業(yè)資格認(rèn)證、榮譽與失信懲戒體系，以吸引和留住優(yōu)秀人才?！拔磥砟苷嬲婊钕聛淼模欢ㄊ蔷邆浔ｋU領(lǐng)域深度和金融相關(guān)領(lǐng)域廣度的代理人?！?/p>

從業(yè)者普遍認(rèn)同，專業(yè)能力是行業(yè)最終的護城河。“市場規(guī)模在變大，從業(yè)人員少了，理論上業(yè)務(wù)應(yīng)該更好做。”何雷認(rèn)為，未來保險代理人必須找到細(xì)分賽道，差異化服務(wù)能力將成為生存關(guān)鍵。

陳杭總結(jié)出五點生存法則：持續(xù)學(xué)習(xí)、開拓客戶、誠信經(jīng)營、打造個人IP、做有價值的服務(wù)?！拔磥砟苌嫦聛淼谋ｋU代理人，必須成為客戶信賴的專業(yè)顧問，而不是簡單的推銷員。”

（陳杭、張萍、馮燕、李可、何雷等為化名）