轉(zhuǎn)自：中國經(jīng)營報(bào)

????中經(jīng)記者蔣政北京報(bào)道

????“公司二季度收入同比下降接近30%，預(yù)計(jì)緣全與終端市場(chǎng)動(dòng)銷情況基本吻合。下半下滑預(yù)計(jì)三、年業(yè)難題四季度業(yè)績表現(xiàn)與二季度趨勢(shì)類似，績?nèi)越袷赖捣赡苈晕⑹照?。國化公司目前更關(guān)注市場(chǎng)份額的待解穩(wěn)定性。”

????在最新披露的預(yù)計(jì)緣全《投資者來訪接待記錄表》（以下簡(jiǎn)稱“記錄表”）中，今世緣高管團(tuán)隊(duì)如此回應(yīng)前來調(diào)研的下半下滑投資機(jī)構(gòu)。

????該公司方面還提到，年業(yè)難題8月以來，績?nèi)越袷澜K市場(chǎng)環(huán)比改善但并不明顯。國化預(yù)計(jì)到年底都不太樂觀，待解估計(jì)會(huì)持續(xù)到明年二季度。預(yù)計(jì)緣全長期來看，下半下滑非市場(chǎng)化的年業(yè)難題消費(fèi)場(chǎng)合會(huì)大量減少甚至消失。真正可持續(xù)的民間消費(fèi)相對(duì)比較穩(wěn)定。今世緣也將強(qiáng)化開發(fā)低一點(diǎn)價(jià)格帶的產(chǎn)品，用“高溝”或“今世緣”品牌來做下沉，覆蓋更多消費(fèi)群體。

????多位行業(yè)人士告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者，白酒市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入新常態(tài)，很多酒企由“增長”轉(zhuǎn)向“穩(wěn)盤”。對(duì)于今世緣之類的省級(jí)龍頭酒企，同樣面臨著外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和自身結(jié)構(gòu)升級(jí)的雙重挑戰(zhàn)。

????經(jīng)營目標(biāo)由“營收數(shù)字”變?yōu)椤笆姓悸省?/p>

????今世緣在上述記錄表中提到，公司現(xiàn)在更關(guān)注市場(chǎng)占有率，而不是絕對(duì)的數(shù)字目標(biāo)。絕對(duì)數(shù)往往不可控，行業(yè)好的時(shí)候漲得快，差的時(shí)候落差就大。當(dāng)初定目標(biāo)也是基于當(dāng)時(shí)的情況推斷，現(xiàn)在市場(chǎng)變了，公司也會(huì)靈活調(diào)整，在行業(yè)波動(dòng)情況下追求不切實(shí)際的目標(biāo)沒有意義。

????記者注意到，今世緣在2024年財(cái)報(bào)中關(guān)于經(jīng)營計(jì)劃方面提到，確定2025年經(jīng)營目標(biāo)為總營業(yè)收入同比增長5%—12%，凈利潤增幅略低于收入增幅，保持利潤增長與經(jīng)營質(zhì)量的動(dòng)態(tài)平衡。

????但是，在今年上半年，今世緣營收69.5億元，同比下降4.8%；歸母凈利潤22.3億元，同比下降9.5%。尤其是第二季度，公司營收同比下滑29.7%，歸母凈利潤同比下滑37.1%。

????而今世緣方面在與投資者交流中提到，三、四季度業(yè)績表現(xiàn)與二季度趨勢(shì)類似，但降幅可能略微收窄。這也意味著，該公司在2025年大概率不能完成原定的經(jīng)營計(jì)劃。

????華安證券在研報(bào)中表示，考慮到行業(yè)景氣度恢復(fù)程度，預(yù)計(jì)今世緣2025年實(shí)現(xiàn)營收105.36億元，同比減少8.7%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤29.48億元，同比減少13.6%。

????白酒行業(yè)專家楊承平告訴記者，對(duì)于今世緣而言，一方面是整個(gè)行業(yè)進(jìn)入新常態(tài)帶來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，另一方面則是自身在深耕江蘇省內(nèi)和全國化之間同樣面臨著擴(kuò)張壓力。所以，今世緣關(guān)注焦點(diǎn)的變化，也是基于對(duì)自身和行業(yè)較為清晰的認(rèn)知基礎(chǔ)上形成的。

????今世緣主要集中在江蘇市場(chǎng)。相對(duì)來講，其在該省份的市占率處于領(lǐng)先地位。

????白酒行業(yè)專家肖竹青告訴記者，今世緣在江蘇省內(nèi)的市場(chǎng)占有率已超過17%，在約600億元規(guī)模的江蘇白酒市場(chǎng)中排名第二，僅次于洋河（市占率約24%）。

????“盡管絕對(duì)份額較高，但增長空間已近‘天花板’，每增長一瓶酒的銷量，幾乎都要從洋河等競(jìng)品口中‘奪食’。雖然今世緣仍保持對(duì)省內(nèi)市場(chǎng)的較強(qiáng)控制力，但近年來洋河在省內(nèi)調(diào)整策略、加強(qiáng)渠道深耕，今世緣的份額提升難度明顯加大?！毙ぶ袂嗾f。

????他還告訴記者，當(dāng)前白酒行業(yè)普遍不再強(qiáng)調(diào)具體增長數(shù)據(jù)，而更關(guān)注“市場(chǎng)份額是否穩(wěn)定”，這是行業(yè)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段的典型特征。企業(yè)關(guān)注點(diǎn)從“增長”轉(zhuǎn)向“穩(wěn)盤”，反映出行業(yè)整體從增量邏輯轉(zhuǎn)向防御邏輯，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)從“做大規(guī)?！弊?yōu)椤笆刈〉乇P”。

????多位行業(yè)人士告訴記者，這與整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境有著很大關(guān)系。

????整體來看，在今年上半年，17家主要白酒上市公司營收同比下滑0.4%，凈利潤下滑近1%。第二季度的營收和凈利潤分別下滑近5%和超7%。

????位于河南、山東、北京、江蘇等地的多位白酒經(jīng)銷商告訴記者，今年國慶中秋長假期間的酒水動(dòng)銷較往常要好一些，但并未表現(xiàn)出重要節(jié)假日的火爆狀態(tài)。

????今世緣方面在上述與投資者交流中提到，對(duì)于未來動(dòng)銷環(huán)境還是謹(jǐn)慎樂觀。分區(qū)域來看，江蘇市場(chǎng)的商務(wù)消費(fèi)恢復(fù)得相對(duì)慢一些，大眾消費(fèi)也不算強(qiáng)，到年底前都不太樂觀，估計(jì)會(huì)持續(xù)到明年二季度。相比之下，一些消費(fèi)驅(qū)動(dòng)型省份可能表現(xiàn)要好些。而像華東這種依賴出口和商務(wù)活動(dòng)的市場(chǎng)，恢復(fù)速度就慢一些。

????該公司方面認(rèn)為，這一波調(diào)整使得消費(fèi)場(chǎng)景更加市場(chǎng)化，未來可能不是結(jié)構(gòu)升級(jí)邏輯，而是生活方式變化。年輕人做飯少、外出小聚多，可能會(huì)更接受小瓶酒、高頻次消費(fèi)。等到自動(dòng)駕駛普及，飲酒場(chǎng)景可能進(jìn)一步釋放。

????肖竹青告訴記者，今世緣當(dāng)下正處于“省內(nèi)守盤、省外破局”的關(guān)鍵階段。其面臨的困境既有行業(yè)大環(huán)境的壓力，也有自身品牌力、組織力、渠道力的短板。

????如何布局全國化？

????今世緣的營收已經(jīng)突破百億元，但其核心市場(chǎng)依然為江蘇省內(nèi)。在今年上半年，該公司省內(nèi)營收為62.5億元，占總收入的90%。而省外收入僅為6.3億元，占比不足10%。

????今世緣在上述與投資者交流時(shí)表示，公司在省外市場(chǎng)堅(jiān)持周邊化、板塊化策略而非全國撒點(diǎn)，優(yōu)選上海、浙江、安徽、山東等消費(fèi)力強(qiáng)、飲食文化相近的省份。資源上依托省內(nèi)盈利支撐省外投入，人才上省內(nèi)培養(yǎng)輸出、循環(huán)補(bǔ)新。產(chǎn)品上以四開、對(duì)開引領(lǐng)，V3、淡雅切入，長三角地區(qū)以V3引領(lǐng)。

????該公司方面認(rèn)為，現(xiàn)在省外氛圍已經(jīng)不一樣了，之前大家都不知道今世緣是白酒的品牌，現(xiàn)在省外已經(jīng)知道國緣品牌了。

????其還認(rèn)為，全國化最大的挑戰(zhàn)是人力資源——團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)要循序漸進(jìn)，不能拔苗助長。據(jù)透露，該公司正在推進(jìn)將江蘇團(tuán)隊(duì)的數(shù)量和優(yōu)勢(shì)復(fù)制到山東等區(qū)域。招人要看人才儲(chǔ)備、企業(yè)責(zé)任，還要根據(jù)不同區(qū)域配置?，F(xiàn)在公司地級(jí)市都有幾十人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)也在嘗試“小團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)制”，慢慢鋪開。

????不過，在楊承平看來，今世緣全國化的戰(zhàn)略缺乏進(jìn)攻性和侵略性，沒有形成一套獨(dú)特的打法。這才是今世緣最亟須解決的問題。

????肖竹青則認(rèn)為，除了人才短缺問題，今世緣還需在品牌認(rèn)知、渠道基礎(chǔ)、文化輸出等方面補(bǔ)足短板。比如今世緣主打的“緣文化”在江蘇婚慶市場(chǎng)有效，但在省外缺乏文化共鳴，難以打動(dòng)消費(fèi)者。

????事實(shí)上，今世緣在省外的經(jīng)銷商隊(duì)伍已經(jīng)超過江蘇省內(nèi)市場(chǎng)，只是在“賣貨”方面還存在較大差距。財(cái)報(bào)顯示，今年上半年，今世緣省外經(jīng)銷商數(shù)量為653個(gè)，較省內(nèi)市場(chǎng)還多出7個(gè)。但結(jié)合省內(nèi)外的營收數(shù)據(jù)，省外經(jīng)銷商的人均營收不足100萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于省內(nèi)的近千萬元的數(shù)據(jù)。

????“建議今世緣深耕長三角，以國緣品牌為核心，主推四開、對(duì)開、V3等成熟產(chǎn)品；在上海、合肥、杭州等地打造樣板市場(chǎng)，形成可復(fù)制推廣模式，加強(qiáng)終端建設(shè)與消費(fèi)者培育；建立省外人才培養(yǎng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)輸出、循環(huán)補(bǔ)新，解決人才問題。”肖竹青建議。

????值得關(guān)注的是，今世緣正在嘗試通過產(chǎn)品下沿覆蓋更多人群，以期獲得市場(chǎng)份額的提升。上述記錄表提到，即使沒有外部環(huán)境的變化，今世緣也將強(qiáng)化低一點(diǎn)價(jià)格帶的產(chǎn)品開發(fā)。產(chǎn)品線下延其實(shí)也能覆蓋更多消費(fèi)群體。向上可以提升品牌和利潤，向下則可以搶份額、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

????大眾化消費(fèi)需求始終都是白酒行業(yè)的基本盤。根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2025中國白酒市場(chǎng)中期研究報(bào)告》，2025年白酒市場(chǎng)動(dòng)銷榜首價(jià)格帶下行至100—300元的親民價(jià)位。

????今年上半年，在今世緣的所有產(chǎn)品中，只有價(jià)格在100—300元的特A類產(chǎn)品收入微增，其他均出現(xiàn)下滑。并且，價(jià)格區(qū)間在300元以上的特A+類產(chǎn)品，營收占總營收的比例高達(dá)62%，但該類產(chǎn)品的收入同比下滑7.37%。

????不難看出，通過開發(fā)大眾化產(chǎn)品可完善其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以彌補(bǔ)高端產(chǎn)品下滑帶來的部分營收缺口?！昂芏喟拙破放贫荚谧鲈隽?，今世緣的這一動(dòng)作不失為一個(gè)好的辦法。”楊承平表示。

????按照今世緣的規(guī)劃，公司將堅(jiān)持向上延伸力推V系列產(chǎn)品，并用“高溝”或“今世緣”品牌來做下沉。

????肖竹青也認(rèn)為，該公司產(chǎn)品下延是順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)的務(wù)實(shí)之舉，有助于在存量競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取更多份額。

????“整體來看，全國化名酒品牌格局已經(jīng)固化，新品牌搶占全國市場(chǎng)份額會(huì)很艱難。對(duì)于今世緣來說，守住省內(nèi)市場(chǎng)才是生命線，唯有將‘江蘇人情’轉(zhuǎn)化為終端控制力，同時(shí)用輕量化產(chǎn)品承接消費(fèi)分級(jí)，方能搶奪更多市場(chǎng)份額。”肖竹青說。