自杭城向東百公里，杭州湖羽嘉興平湖的夜入中國(guó)服裝城內(nèi)一派繁榮景象：檔口前人頭攢動(dòng)，過(guò)道間包裹堆積如山，冬平多單市場(chǎng)的絨服喇叭聲此起彼伏，老板們埋頭理貨、拼多核單，季爆計(jì)算機(jī)都快按出火星子。賣(mài)百撿貨、杭州湖羽驗(yàn)款、夜入打包、冬平多單發(fā)貨……整個(gè)市場(chǎng)如同一臺(tái)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的絨服機(jī)器，將一批批羽絨服發(fā)往全國(guó)各地。拼多

嘉興平湖是季爆中國(guó)羽絨服之都。早在上世紀(jì)80年代，賣(mài)百平湖憑借毗鄰上海的杭州湖羽區(qū)位優(yōu)勢(shì)，承接了來(lái)自海外的羽絨服加工訂單，積累了第一桶金和成熟的產(chǎn)業(yè)工人。40年風(fēng)雨洗禮，如今平湖已崛起為全國(guó)最大的羽絨服制造基地之一。

“世界百件衣，平湖有其一。”這句贊譽(yù)背后，是平湖羽絨服40年的產(chǎn)業(yè)跋涉，也是一個(gè)個(gè)在平湖創(chuàng)業(yè)、扎根的服裝人，內(nèi)心最真實(shí)的驕傲。然而面對(duì)消費(fèi)升級(jí)與需求分化，一代代服裝人，也在更新的平臺(tái)、渠道，以創(chuàng)新的打法，續(xù)寫(xiě)這片土地的不朽傳奇。

從代工到品牌：一場(chǎng)“羅賓漢”的自我革命

徐忠也是最早吃到時(shí)代紅利的那批人之一。

徐忠是海鹽本地人，剛畢業(yè)時(shí)進(jìn)了一家縫紉機(jī)廠當(dāng)學(xué)徒。那時(shí)平湖做服裝的氛圍已經(jīng)十分濃厚了，徐忠有心，從縫紉機(jī)采購(gòu)商那里一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)習(xí)了訂單加工經(jīng)驗(yàn)。

2008年，機(jī)緣巧合之下，徐忠也接觸到了外貿(mào)訂單。他買(mǎi)了20臺(tái)縫紉機(jī)，租了個(gè)廠房，就義無(wú)反顧地投入了創(chuàng)業(yè)。后來(lái)，羽絨服單價(jià)高、利潤(rùn)大，他又轉(zhuǎn)向羽絨服代工，逐步積攢了口碑和實(shí)力。

“當(dāng)時(shí)錢(qián)真的好賺，羽絨服生產(chǎn)多少賣(mài)多少，利潤(rùn)也高，那時(shí)一件羽絨服沒(méi)有百來(lái)塊的利潤(rùn)都沒(méi)有人接。”徐忠說(shuō)，當(dāng)時(shí)，他和自己二哥參與經(jīng)營(yíng)的“羅賓漢”品牌，線下?lián)碛谐^(guò)一千家門(mén)店，僅僅依靠為“羅賓漢”品牌代工，自己就有做不完的生意。

然而沒(méi)多久就迎來(lái)了金融危機(jī)，線上電商平臺(tái)崛起，給“羅賓漢”造成了巨大沖擊，線下品牌店難以為繼，處于供應(yīng)鏈下游的徐忠更是雪上加霜。四五千萬(wàn)元貨款無(wú)法收回，長(zhǎng)期做白牌導(dǎo)致庫(kù)存壓力大，非品牌產(chǎn)品次年難以溢價(jià)銷售，必須低價(jià)清倉(cāng)，形成惡性循環(huán)。而另一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，大量從業(yè)者涌入羽絨服行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，利潤(rùn)空間被壓縮。

意識(shí)到品牌的重要性，徐忠果斷決定轉(zhuǎn)型：一面買(mǎi)下“羅賓漢”品牌股權(quán)，一面關(guān)閉虧損的線下門(mén)店，專攻起線上渠道。

2022年，徐忠團(tuán)隊(duì)以八千萬(wàn)元買(mǎi)斷羅賓漢股權(quán)，徹底重構(gòu)運(yùn)營(yíng)模式，從傳統(tǒng)批發(fā)轉(zhuǎn)向全線上直營(yíng)銷售。品牌化首年銷售額約3億元，2023年銷售額突破15億元，實(shí)現(xiàn)大幅躍升。之后，選擇楊超越作為品牌代言人，其青春靚麗形象帶動(dòng)了彩色系羽絨服銷量大幅攀升，2024年全年GMV達(dá)到驚人的45億元。

“線上渠道全面發(fā)力，對(duì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)很大。”徐忠以去年9月入駐的拼多多為例，談及轉(zhuǎn)型線上的經(jīng)歷。

徐忠團(tuán)隊(duì)在拼多多上開(kāi)了7家旗艦店，加上授權(quán)店總計(jì)有十幾家?！捌炊喽嗥脚_(tái)流量大，運(yùn)營(yíng)成本低，最近幾乎每天都在做雙十一，秒殺、萬(wàn)人團(tuán)，只要質(zhì)量不差，就不怕賣(mài)不出去?！?/p>

運(yùn)營(yíng)專員嘉兵介紹說(shuō)，黑標(biāo)店鋪在活動(dòng)參與、流量曝光和用戶信任度方面具備明顯優(yōu)勢(shì)。店鋪運(yùn)營(yíng)又以自然流量為主，較少依賴付費(fèi)推廣，主要通過(guò)商品卡和頁(yè)面優(yōu)化獲取轉(zhuǎn)化?！跋啾绕渌脚_(tái)，拼多多成本更低，起號(hào)更快?！奔伪硎?，一般電商平臺(tái)起店鋪需要1年到1年半時(shí)間，而在拼多多，僅用了4個(gè)多月。

而且申請(qǐng)黑標(biāo)授權(quán)后，產(chǎn)品登陸百億補(bǔ)貼，用戶信任度更高，退貨率反而低了，帶動(dòng)銷量顯著提升?！艾F(xiàn)在正是羽絨服預(yù)定旺季，拼多多上的銷售額每天都在爬坡，兩三天就能實(shí)現(xiàn)翻番?！奔伪f(shuō)道。

“僅拼多多這一個(gè)渠道，一年的提升就高達(dá)100%，今年整體GMV突破50億問(wèn)題不大?！毙熘倚判臐M滿。

“兩條腿”走路：工廠型賣(mài)家的線上突圍

與徐忠的破局之路不同，平湖土生土長(zhǎng)的品牌艾菩諾鷥選擇品牌授權(quán)和打造自主品牌“兩條腿”走路，以獲得更多的品牌溢價(jià)和定價(jià)權(quán)。

艾菩諾鷥是工廠型賣(mài)家，做了十幾年的工廠，初期以代加工+線下白牌的模式經(jīng)營(yíng)，工廠規(guī)模上百人，年產(chǎn)值億元以上。

2021年，線下門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上平湖羽絨服的線上增速較快，艾菩諾鷥便通過(guò)品牌授權(quán)拿下了“雅鹿”羽絨服的代理權(quán)。同年，拼多多以“黑馬”之姿殺入了電商賽道，艾菩諾鷥恰巧趕上了平臺(tái)爆發(fā)期。

艾菩諾鷥的運(yùn)營(yíng)彭文鋒表示，從2021年到2024年，拼多多年銷售額分別為1000萬(wàn)、2000萬(wàn)、3000萬(wàn)、4700萬(wàn)元，增長(zhǎng)迅速而穩(wěn)固?！捌炊喽嗤茝V花費(fèi)比較少，運(yùn)營(yíng)成本低，流程上也簡(jiǎn)單絲滑，參加百億活動(dòng)、秒殺，活動(dòng)效果都很好。2022年做爆品萬(wàn)人團(tuán)，選了12個(gè)商品，自然流量每天訪客5萬(wàn)-6萬(wàn)，簡(jiǎn)直可以用‘躺賺’來(lái)形容?！迸砦匿h表示，平臺(tái)規(guī)則簡(jiǎn)單，對(duì)工廠型賣(mài)家友好是一方面，另一方面，自產(chǎn)自銷的雅鹿羽絨服價(jià)格實(shí)惠，以兩百元以內(nèi)的基礎(chǔ)款為主，重點(diǎn)客群為中年及以上用戶，而拼多多深耕縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，覆蓋用戶群體廣泛，完美匹配到了工廠需求。

品牌授權(quán)生意風(fēng)生水起，自主品牌“艾菩諾鷥”也不遑多讓。在全國(guó)最大羽絨專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)——平湖中國(guó)服裝城，艾菩諾鷥坐擁著一樓正廳的核心鋪面，面積有百來(lái)平米。別小看這一家店，來(lái)自全國(guó)的客商一年要訂購(gòu)40萬(wàn)件貨左右，今年上半年就有五六千萬(wàn)元的產(chǎn)值。老板娘表示，10月初就開(kāi)始了披星戴月的節(jié)奏，她說(shuō)，今年的羽絨服季比往年來(lái)得更早一些，而忙碌將一直持續(xù)到明年3月底。

目前，平湖擁有羽絨相關(guān)企業(yè)超千家，艾菩諾鷥?yōu)楹文茉诩ち腋?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

艾菩諾鷥市場(chǎng)總監(jiān)梅梅表示，首先與產(chǎn)品的品質(zhì)過(guò)硬是分不開(kāi)的。艾菩諾鷥主打“輕羽系列”羽絨服，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，品質(zhì)穩(wěn)定。其次，產(chǎn)品覆蓋16-60歲年齡段人群，款式設(shè)計(jì)兼顧實(shí)用性與時(shí)尚感，接受度廣。

“現(xiàn)在我們單款最大產(chǎn)量接近百萬(wàn)件，倉(cāng)庫(kù)常年備貨數(shù)百萬(wàn)件，具備大規(guī)模供貨能力。”在艾菩諾鷥一處5000平米廠區(qū)，梅梅介紹到，這里大約屯有一百多萬(wàn)件貨，像這樣的廠區(qū)公司還有3處，眼下正是繁忙季，公司人手不夠，又雇了20多位幫工來(lái)幫忙發(fā)貨。

從平湖服裝城出來(lái)已是傍晚，這個(gè)時(shí)節(jié)已能感到絲絲寒意，但在這里，我們能看到的是市場(chǎng)如火如荼的熱情和商家無(wú)限的創(chuàng)造力。

中國(guó)不僅是全球最大的羽絨生產(chǎn)國(guó)，更在絨質(zhì)與加工工藝方面達(dá)到世界領(lǐng)先水平。中國(guó)羽絨服，既有波司登這樣用科技創(chuàng)新引領(lǐng)潮流的品牌，也有艾菩諾鷥這樣的，構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)最大基盤(pán)的工廠型賣(mài)家。他們從電商平臺(tái)獲得確定性訂單，保持利潤(rùn)的同時(shí)還有能力向上突破。電商平臺(tái)的普及，一方面拓寬了他們的銷售渠道，讓包含西藏地區(qū)在內(nèi)的全國(guó)“包郵”成為日常；另一方面，也徹底打破了傳統(tǒng)商業(yè)的地理桎梏，將“方圓十里”的生意變成了“輻射全國(guó)”的舞臺(tái)。

2024年平湖羽絨服出貨量超3億件，產(chǎn)值破500億元。數(shù)據(jù)的背后是“羅賓漢”、“艾菩諾鷥”這樣的商家，面對(duì)轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)變化，展現(xiàn)出來(lái)的屬于浙江商人的韌性，在每一個(gè)轉(zhuǎn)角，都敢于創(chuàng)新、勇于突破。40年櫛風(fēng)沐雨，穿越經(jīng)濟(jì)周期，平湖的服裝行業(yè)仍是春天。